61000, г. Харьков, проспект Московский, 142

Трюки продавцов, чтобы вы купили больше, чем хотите

Трюки продавцов, чтобы вы купили больше, чем хотите

Сумма кредита, грн

1000 грн

1000 грн

10000 грн

На какой срок?

90 дней

5 дней

90 дней

Сумма кредита

7000 грн

Срок кредита

5 дней

Итого к оплате

7000 грн

Взять деньги

Современная индустрия продаж, будь то Интернет-площадки или оффлайн-магазины, построена так, чтобы заставить покупателей спустить как можно больше денег. Используя ряд уловок и хитростей, продавцы могут «залезать» в наш карман, провоцируя покупать даже не особо нужное.

Сделать покупку для нас — проще простого. Когда необходимо что-либо приобрести, мы идём в магазин, супермаркет или открываем необходимую интернет-площадку и покупаем. В некоторых случаях процесс протекает чуть сложнее, когда нужно найти дополнительную информацию о товаре в интернет-пространстве, прочесть отзывы потребителей или проконсультироваться со знакомыми и друзьями. Если же не хватает средств на приобретение необходимого, их легко можно получить, воспользовавшись услугой круглосуточного кредита.

Со стороны продавцов процесс продажи устроен немного сложнее. Влияние на покупателей не исчерпывается только предложением богатого ассортимента продукции, а включает в себя использование манипулятивных приёмов, направленных на изменение нашего поведения.

Уловки супермаркетов и торговых центров

Оффлайновые торговые точки активно воздействуют на три органа чувств: зрение, обоняние, слух. Продавцы успешно используют три основных группы приёмов — аудио-, арома- и визуальный маркетинг — для того, чтобы вы расстались с деньгами.

Воздействие запахами (аромамаркетинг)

В результате исследований влияния запахов на поведение людей было установлено, что приятные ароматы не только улучшают настроение, но и стимулируют человека с большей охотой браться за скучную работу. К таким запахам относится корица, ваниль, лимон и многие другие.

Запахи автоматически воздействуют на наши чувства, вызывают приятные воспоминания. Запах свежеиспечённых булочек с корицей или ванилью напоминает нам детство, когда мама или бабушка выпекала сдобу, и это было маленьким праздником. Если отец или дедушка любили мастерить по дереву и привлекали вас к этой работе, то запах сосновой стружки автоматически включит в вашей памяти приятные воспоминания. Запах ели и мандарин ассоциируется с новогодними праздниками и подарками.

Практически все супермаркеты используют ароматы свежей сдобы, ведь если поднять вам настроение, то вы проведёте в магазине больше времени. Так как человек не стоит на месте, а ходит, то он автоматически купит больше запланированного, особенно если голоден. Поэтому основное правило, как не поддаться хитростям аромамаркетинга, это ходить в супермаркет сытым.

Воздействие музыкой (аудиомаркетинг)

С помощью фонового музыкального воздействия продавцы выстраивают эмоциональный контакт с потребителями, управляют покупательскими потоками и существенно увеличивают продажи. Медленную музыку супермаркеты и ТЦ используют в «непопулярное время» — утром либо в обед. Такой фон заставляет человека спокойно расхаживать вдоль витринных стеллажей, рассматривать товары, читать этикетки. В итоге такого аудиовоздействия продажи увеличиваются на 20–30%.

В час пик, наоборот, магазины включают ритмичную музыку. Она способствует динамичному движению покупателей и, что важно, сокращает время принятия решения на приобретение товара. Аналитики компании Gallup в результате своих исследований установили, что 30% людей делают покупки под непосредственным влиянием аудиоряда.

Одно из простых правил ухода из-под «магического воздействия» музыкального фона продавцов — посещать ТЦ и магазины в наушниках, слушая музыку со своего носителя (смартфон, плеер, планшет). Особенно актуально это в праздничные дни. Например, в Рождественскую пору активно используется музыкальный «новогодний» фон, и по разным данным, покупатели оставляют в магазинах на 30–50% больше запланированного бюджета покупок.

Воздействие визуальной картинкой

Визуальный маркетинг — самый эффективный, т.к. наш мозг зрительную информацию способен обработать в 60 тыс. раз оперативнее, чем любую другую. Поэтому в ТЦ и магазинах упор делается на определённую подсветку витрин, правильную выкладку товара, яркие акционные ценники. Товар, который в первую очередь хочет сбыть продавец, всегда находится на уровне зрения покупателя.

Создание зрительно привлекательной формы упаковки продукта или товара — один из трюков визуального маркетинга. Йогурт, поданный в симпатичной бутылочке с крышкой, при цене, не очень превышающей стоимость йогурта в стандартном стаканчике, будет раскупаться быстрее. Хотя его качество может быть и ниже.

Мерчандайзинг как эффективная система увеличения продаж

Большинство супермаркетов устроено так, что по пути вашего похода в нужную секцию вы пройдёте ещё несколько отделов. Причём поток покупателей со входа продавцы направляют против часовой стрелки. Таким образом, человек обходит всю торговую площадь, прежде чем подойдёт к кассам, где его уже поджидают товары импульсивного спроса: шоколадные батончики, зажигалки, жвачки и т.д. Томясь в очереди, 25% покупателей берут с кассовой стойки товар, хотя покупать его и не планировали.

Кроме того, по правилам мерчандайзинга, в магазине организованы «тематические зоны», где используется приём перекрёстной выкладки. Вы хотите купить только крем для обуви? Но вам тут же предлагается щёточка для обуви, и вот уже часть покупателей её купила, хотя особой нужды в ней и не было. Горизонтальной выкладкой продавец привлекает интерес покупателей с помощью популярных товаров к тем, на которые низкий спрос (они лежат рядом).

Освещение стеллажей, ароматы, фоновая музыка, рекламные постеры и даже температура воздуха в помещении — всё направлено на то, чтобы опустошить ваш кошелёк. Если вы зашли в торговый центр только за детской одеждой, то почти наверняка выйдете из него, прикупив по пути ещё что-нибудь, включая ароматную сдобу.

Международная ассоциация рекламы опубликовала ошеломительные данные: магазины, строго учитывающие законы мерчандайзинга, могут увеличить свои продажи на 300%. Заметьте, за наш с вами счёт.

Специфика интернет-магазинов

Интернет-продажи стремительно растут с каждым годом. Нам иногда гораздо легче и быстрее сделать покупку на виртуальных торговых площадках. Правда, тут нас уже не соблазнишь запахом вкусных булочек или определённой музыкой, поэтому маркетологи придумали другие приёмы.

Привлечь бесплатной доставкой

Довольно частый приём — объявить акцию на бесплатную доставку, начиная от определённой суммы, для того чтобы покупатели взяли больше запланированного. Допустим, то, что вам было нужно, стоит 700 грн, а бесплатная доставка стартует от 1000 грн. Что сделает большинство? Правильно, «прихватит» ещё что-нибудь за 300 грн в свою виртуальную корзину и будет радоваться экономии! На деле всё, конечно же, с точностью до наоборот. Ваш товар с доставкой стоил бы 760 грн, но вы заплатили 1000, взяв «довесок». Хорошо, если это была реально необходимая вещь, но чаще всего «довесок» — это товар, который потом валяется без надобности. В итоге вы заметно переплатили.

Магия слова «бесплатно» подсознательно действует на 90% покупателей, снижая критичность, «замыкая» здравый смысл.

Трюк с бесплатной доставкой можно наглядно увидеть на примере французского филиала Amazon. При платной доставке (эквивалент всего 20-ти центов!) уровень продаж французам упал, но как только была введена бесплатная доставка, спрос на товары резко возрос.

Лёгкость оплаты

Многие заботливые интернет-площадки «запоминают» ваши однажды введённые данные. Вам не нужно совершать лишних движений — брать кошелёк, доставать банковскую карту, вводить номер и переживать, что ошибётесь в цифрах.

Некоторые сайты ушли ещё дальше, и сделать покупку там можно вообще в один клик. Такой приём не оставит вам времени подумать, взвесить все «за» и «против» приобретения, соблазн одним движением нажать кнопку «купить» очень велик.

Совершение покупки зависит от скорости

Онлайн-продавцы используют скорость двумя способами — либо облегчают вашу покупку до одного клика, либо предлагают бесплатную доставку в жёстко очерченное время. Чем быстрее клиент сделает покупку, тем меньше времени у него останется задуматься о её реальной необходимости.

Трюк с ограничением времени с успехом используется во всех акционных предложениях. И чем этот срок короче, тем сильнее психологическое давление на покупателя. Вы наверняка видели: «Только сегодня, акция — 50%!». Знание того, что завтра этот товар будет в два раза дороже, подстёгивает к покупке многих людей, даже если то, что предлагается, не особо им нужно.

Рациональное мышление перестаёт работать в режиме цейтнота тикающих часов. На некоторых сайтах можно даже увидеть большой счётчик, который неумолимо «съедает» акционное время. Ведь если человек увидит, что до конца предложения остались условные 2 часа 7 минут, он поторопится купить товар.

По данным исследований, даже время загрузки интернет-страницы влияет на уровень продаж. На сайтах, где это время было сокращено с 6-7 сек. до 2 сек., доход продавца увеличился от 5% до 12%. Ведь основная задача интернет-продавцов — не дать вам время на размышления, а подстегнуть к мгновенному действию.

Ко всем материалам Получить деньги
В каком банке можно взять кредит с плохой кредитной историейЧто такое кредитная история и почему она немаловажна

Читайте также

  • Трюки продавцов, чтобы вы купили больше, чем хотите

    Трюки продавцов, чтобы вы купили больше, чем хотите

    Подробнее
  • В каком банке можно взять кредит с плохой кредитной историей

    В каком банке можно взять кредит с плохой кредитной историей

    Подробнее
  • Насколько выгодна заёмщику реструктуризация кредита

    Насколько выгодна заёмщику реструктуризация кредита

    Подробнее