61000, г. Харьков, проспект Московський, 142

Трюки продавців, щоб ви купили більше, ніж хочете

Трюки продавців, щоб ви купили більше, ніж хочете

Сума кредиту, грн

1000 грн

1000 грн

10000 грн

На який термін?

30 днів

5 днів

90 днів

Сума кредиту

7000 грн

Термін кредиту

30 днів

Разом до оплати

7000 грн

Взяти гроші

Сучасна індустрія продажів, чи то Інтернет-площадки, чи офлайн-магазини, побудована так, щоб змусити покупців витратити якомога більше грошей. За допомогою низки вивертів і хитрощів продавці можуть «залазити» в нашу кишеню, провокуючи купувати навіть не особливо потрібне.

Здійснити придбання для нас — простіше простого. Коли потрібно щось купити, ми йдемо в магазин, супермаркет чи відкриваємо необхідний інтернет-майданчик і купуємо. У деяких випадках процес протікає дещо складніше, коли потрібно знайти додаткову інформацію про товар в інтернет-просторі, прочитати відгуки споживачів чи проконсультуватися зі знайомими та друзями. Якщо ж не вистачає коштів на придбання необхідного, їх легко можна отримати, скориставшись послугою цілодобового кредиту.

З боку продавців процес продажу влаштовано трохи складніше. Вплив на покупців не вичерпується лише пропозицією багатого асортименту продукції, а складається із застосування маніпулятивних прийомів, спрямованих на зміну нашої поведінки.

Виверти супермаркетів і торгових центрів

Офлайнові торгові точки активно впливають на три органи чуття: зір, нюх, слух. Продавці успішно використовують три основних групи прийомів — аудіо-, арома-та візуальний маркетинг — для того, щоб ви розлучилися з грошима.

Вплив запахами (аромамаркетинг)

В результаті досліджень впливу запахів на поведінку людей було встановлено, що приємні аромати не лише покращують настрій, а й стимулюють людину з більшим бажанням братись за нудну роботу. До таких запахів відноситься кориця, ваніль, лимон і багато інших.

Запахи автоматично впливають на наші почуття, викликають приємні спогади. Запах свіжоспечених булочок з корицею чи ваніллю нагадує нам дитинство, коли мама чи бабуся випікала здобу, і це було маленьким святом. Якщо батько чи дідусь любили майструвати по дереву і залучали вас до цієї роботи, то запах соснової стружки автоматично увімкне у вашій пам'яті приємні спогади. Запах ялини і мандарин асоціюється з новорічними святами та подарунками.

Практично всі супермаркети використовують аромати свіжої здоби, адже якщо підняти вам настрій, то ви проведете в магазині більше часу. Оскільки людина не стоїть на місці, а ходить, то вона автоматично купить більше запланованого, особливо якщо голодна. Тож основне правило, як не піддатися хитрощам аромамаркетингу, це ходити в супермаркет ситим.

Вплив музикою (аудіомаркетинг)

За допомогою фонового музичного впливу продавці вибудовують емоційний контакт зі споживачами, керують купівельними потоками та істотно збільшують продажі. Повільну музику супермаркети й ТЦ використовують в «непопулярний час» — вранці чи в обід. Такий фон змушує людину спокійно ходити вздовж вітринних стелажів, розглядати товари, читати етикетки. В результаті такого аудіовпливу продажі збільшуються на 20–30%.

У годину пік, навпаки, магазини включають ритмічну музику. Вона сприяє динамічному руху покупців і, що важливо, скорочує час прийняття рішення на придбання товару. Аналітики компанії Gallup в результаті своїх досліджень встановили, що 30% людей здійснюють придбання під безпосереднім впливом аудіоряду.

Одне з простих правил звільнення з-під «магічного впливу» музичного фону продавців — відвідувати ТЦ і магазини в навушниках, слухаючи музику зі свого носія (смартфон, плеєр, планшет). Особливо актуально це в святкові дні. Наприклад, у Різдвяну пору активно використовується музичний «новорічний» фон, і за різними даними, покупці залишають в магазинах на 30–50% більше запланованого бюджету на придбання.

Вплив візуальної картинки

Візуальний маркетинг — найефективніший, тому що наш мозок зорову інформацію здатен обробити в 60 тис. разів оперативніше, ніж будь-яку іншу. Тому в ТЦ і магазинах акцент робиться на певне підсвічування вітрин, правильну викладку товару, яскраві акційні цінники. Товар, який у першу чергу хоче збути продавець, завжди знаходиться на рівні зору покупця.

Створення візуально привабливої форми упаковки продукту чи товару — один із трюків візуального маркетингу. Йогурт, поданий в симпатичній пляшечці з кришкою, при ціні, яка не надто перевищує вартість йогурту в стандартному стаканчику, розкуповуватиметься швидше. Хоча його якість може бути й нижчою.

Мерчандайзинг як ефективна система збільшення продажів

Більшість супермаркетів влаштована так, що по дорозі вашого походу в потрібну секцію ви пройдете ще кілька відділів. Причому потік покупців зі входу продавці направляють проти годинникової стрілки. Таким чином, людина обходить всю торгову площу, перш ніж підійде до кас, де на неї вже чекають товари імпульсивного попиту: шоколадні батончики, запальнички, жуйки і т.д. Нудьгуючи в черзі, 25% покупців беруть з касової стійки товар, хоча купувати його й не планували.

Крім того, за правилами мерчандайзингу, в магазині організовані «тематичні зони», де використовується прийом перехресної викладки. Ви хочете купити тільки крем для взуття? Але вам тут же пропонується щіточка для взуття, і ось уже частина покупців її купила, хоча особливої потреби в ній і не було. Горизонтальною викладкою продавець привертає інтерес покупців за допомогою популярних товарів до тих, на які низький попит (вони лежать поруч).

Освітлення стелажів, аромати, фонова музика, рекламні постери і навіть температура повітря у приміщенні — все направлено на те, щоб спустошити ваш гаманець. Якщо ви зайшли в торговий центр лише за дитячим одягом, то майже напевно вийдете з нього, докупивши по дорозі ще що-щось, зокрема ароматну здобу.

Міжнародна асоціація реклами опублікувала приголомшливі дані: магазини, які чітко враховують закони мерчандайзингу, можуть збільшити свої продажі на 300%. Зауважте, за наш з вами рахунок.

Специфіка інтернет-магазинів

Інтернет-продажі стрімко зростають з кожним роком. Нам іноді набагато легше й швидше здійснити купівлю на віртуальних торгових майданчиках. Щоправда, тут нас вже не спокусиш запахом смачних булочок чи певною музикою, тому маркетологи придумали інші прийоми.

Залучити безкоштовною доставкою

Досить частий прийом — оголосити акцію на безкоштовну доставку, починаючи від певної суми, для того щоб покупці взяли більше запланованого. Припустимо, те, що вам було потрібно, коштує 700 грн, а безкоштовна доставка стартує від 1000 грн. Що зробить більшість? Правильно, «прихопить» ще щось за 300 грн у свою віртуальну корзину і буде радіти економії! Насправді все, звісно ж, з точністю до навпаки. Ваш товар з доставкою коштував би 760 грн, але ви заплатили 1000, взявши «доважок». Добре, якщо це була реально необхідна річ, але частіше за все «доважок» — це товар, який потім валяється без потреби. У підсумку ви помітно переплатили.

Магія слова «безкоштовно» підсвідомо діє на 90% покупців, знижуючи критичність, «замикаючи» здоровий глузд.

Трюк з безкоштовною доставкою можна наочно побачити на прикладі французької філії Amazon. Під час платної доставки (еквівалент лише 20-ти центів!) рівень продажів французам впав, але як тільки була запроваджена безкоштовна доставка, попит на товари стрімко зріс.

Легкість оплати

Чимало турботливих інтернет-майданчиків «запам'ятовують» ваші одного разу введені дані. Вам не потрібно робити зайвих рухів — брати гаманець, діставати банківську карту, вводити номер і переживати, що помилитеся в цифрах.

Деякі сайти пішли ще далі, і здійснити купівлю там можна взагалі в один клац. Такий прийом не залишить вам часу подумати, зважити всі «за» та «проти» цього придбання, спокуса одним рухом натиснути кнопку «купити» дуже велика.

Здійснення купівлі залежить від швидкості

Онлайн-продавці використовують швидкість двома способами — або полегшують вашу купівлю до одного клацу, або пропонують безкоштовну доставку в чітко окреслений час. Чим швидше клієнт здійснить придбання, тим менше часу в нього залишиться задуматися про його реальну необхідність.

Трюк з обмеженням часу успішно використовується у всіх акційніх пропозиціях. І чим цей термін коротший, тим сильніший психологічний тиск на покупця. Ви напевно бачили «Тільки сьогодні, акція — 50%!». Знання того, що завтра цей товар буде в два рази дорожчим, підштовхує до купівлі багатьох людей, навіть якщо те, що пропонується, не особливо їм потрібне.

Раціональне мислення перестає працювати в режимі цейтноту клацаючого годинника. На деяких сайтах можна навіть побачити великий лічильник, який невблаганно «з'їдає» акційний час. Адже якщо людина побачить, що до кінця пропозиції залишилися умовні 2 години 7 хвилин, вона поквапиться купити товар.

За даними досліджень, навіть час завантаження інтернет-сторінки впливає на рівень продажів. На сайтах, де цей час було скорочено з 6–7 сек. до 2 сек., дохід продавця збільшився від 5% до 12%. Адже основне завдання інтернет-продавців — не дати вам час на роздуми, а підштовхнути до миттєвої дії.

До всіх матеріалів Отримати гроші
В якому банку можна взяти кредит з поганою кредитною історієюЩо таке кредитна історія і чому вона важлива

Читайте також

  • Трюки продавців, щоб ви купили більше, ніж хочете

    Трюки продавців, щоб ви купили більше, ніж хочете

    Детальніше
  • В якому банку можна взяти кредит з поганою кредитною історією

    В якому банку можна взяти кредит з поганою кредитною історією

    Детальніше
  • Наскільки вигідна позичальнику реструктуризація кредиту

    Наскільки вигідна позичальнику реструктуризація кредиту

    Детальніше